Curso de Gestión Comercial Avanzada


Información general

El Curso de Gestión Comercial Avanzada tiene como objetivo mejorar y actualizar la gestión comercial de las empresas de alimentación y bebidas en su negocio. De 60 horas de duración, está dirigido a empresarios a directores comerciales, y a jefes y comerciales de exportación.

Por ello Clusaga presenta este nuevo Curso de Gestión Comercial Avanzada para empresas de Alimentación y Bebidas, con una metodología muy práctica, y orientada a la acción y a la toma de decisiones comerciales. Está recomendado para los equipos comerciales que quieran actualizar y reforzar sus conocimientos y habilidades para alcanzar niveles de rendimiento superiores en la gestión comercial, tanto en el canal de la distribución moderna como en el canal de distribuidores-importadores. Además profundiza específicamente en las habilidades de negociación, la cual es una competencia profesional clave para la ejecución comercial.

Mediante este programa, Clusaga facilita a las empresas una solución a las necesidades de formación del departamento comercial internacional, en muchos casos desatendidas. Su contenido ha sido definido en colaboración con profesionales de gran experiencia comercial en empresas de alimentación, consultoría comercial y formación comercial.


Estructura del programa

El programa de este Curso está estructurado para que el participante realice un recorrido de aprendizaje en las habilidades fundamentales de gestión comercial con foco en el canal de distribución moderna internacional, ya sea gestionado directamente o a través de importadores-distribuidores, con especial atención a las habilidades de negociación comercial.

  • Análisis de Mercado
  • Planificación
  • Negociación
  • Detección de oportunidades

A quien va dirigido

  • Directores comerciales
  • Directores de exportación
  • Key Account Managers

Programa

El programa completo de este curso se compone de tres módulos complementarios entre sí:

Módulo 1. Key Account Management

Duración del módulo: 3 jornadas

Características básicas de la distribución moderna

  • Diferencias en los modelos de negocio de los retailers.
  • Gestión centralizada vs. gestión descentralizada.

Category Management

  • Qué es una categoría de productos.
  • Estructura de la categoría y análisis fundamentales. El lineal y el surtido.Lay-out, asignación y ubicación. El rol de la categoría y sus implicaciones tácticas.

Misión y principios del Key Account Management

  • Responsabilidades, funciones.
  • El ciclo anual del Key Account Management

El Plan del Cliente de Distribución Moderna

  • Análisis de información y DAFO
  • Cuantificación: Objetivos y cuenta de resultados. Las Palancas de crecimiento
  • El plan de acción.

La Ejecución del Plan del Cliente

  • El seguimiento y control.
  • La Gestión del punto de venta. Plan y presupuesto promocional. La Propuesta de Valor
  • El acuerdo comercial y la plantilla de condiciones.

Módulo 2. Channel Management

Duración del módulo: 3 jornadas

Introducción

  • Qué es un canal de distribución.
  • Venta Directa vs Venta con distribuidor
  • Qué es channel management. Sus funciones.
  • Canal horeca

El diseño del canal de distribución

  • Arquitectura y dimensiones del canal.
  • La selección de distribuidores e intermediarios.

Planificación de la estrategia para el canal

  • La importancia de planificar.
  • Enfoque de la planificación estratégica. El proceso de planificación.

Seguimiento y control del canal

  • El desempeño del distribuidor. Medición del desempeño. El proceso de seguimiento y control
  • La Revisión de Negocio con el distribuidor.

Gestión de conflictos en el canal

Qué es el conflicto en el canal. Cómo se origina. Modos de gestionar el conflicto en el canal.

Módulo 3. Negociación comercial. Gestión de equipos comerciales

Duración del módulo: 4 jornadas

Pre-work: Cuestionario de estilos de negociación

Introducción y Objetivos

Venta vs Negociación

Cualidades y Factores de influencia

  • Inteligencia emocional
  • Marca personal
  • Argumentación

Role Play de presentación comercial

  • El proceso de negociación
  • Factores de impacto
  • La preparación de la negociación
  • Contacto. Predisposición al beneficio mutuo
  • Posicionamiento
  • Defensa / Cesión
  • Cierre
  • Seguimiento

Role Play de negociación con un comprador de distribución moderna / distribuidor

  • Estilos de negociación
  • Energía
  • Las claves

Gestión de equipos comerciales

Método de formación

Los cursos se imparten de manera práctica y deductiva, completando los conceptos explicados con ejemplos reales . Se realizarán ejercicios, casos prácticos y roles plays, y a cada participante se le entregará el material necesario para el seguimiento y aprovechamiento de cada módulo. Las clases tendrán un formato de seminario participativo en el que el alumno deberá intervenir y dar sus opiniones en relación al tema expuesto. Para asegurar una dinámica formativa adecuada, en cada curso se ha definido un máximo de 25 participantes.


Profesorado

Miguel Ángel Souto

Consultor y formador a empresas en Ventas y Marketing

Director Comercial y de Marketing con 25 años de experiencia multisectorial, en empresas como Sargadelos, La Voz de Galicia, Engel & Völkers Inmobiliaria, Joyerías Calvo o Hifas da Terra Gourmet. Desde 2018 trabaja en su propia Consultoría de Ventas, CIMAK, especializada en segmento premium. Es profesor de Ventas y Marketing en GALICIA BUSINESS SCHOOL y en la Escuela de Organización Industrial (EOI), y trabaja como consultor de estrategia empresarial en VALORA CONSULTORES para programas de desarrollo de pymes. También es cofundador de la Asociación de Marketing de Galicia MARKEA y del Congreso Atlántico de Marketing Digital FLÚOR.