Curso de Xestión Comercial Avanzada


Información xeral

O Curso de Xestión Comercial Avanzada ten como obxectivo mellorar e actualizar a xestión comercial das empresas de alimentación e bebidas no seu negocio. De 60 horas de duración, está dirixido a empresarios,  directores comerciais e xefes e comerciais de exportación.

Clusaga presenta este novo Curso de Xestión Comercial Avanzada para empresas de alimentación e bebidas, cunha metodoloxía moi práctica e orientada á acción e á toma de decisións comerciais. Está recomendado para os equipos comerciais que queiran actualizar e reforzar os seus coñecementos e habilidades para acadar niveis de rendemento superiores na xestión comercial, tanto na canle da distribución moderna coma na canle de distribuidores-importadores. O Curso de Xestión Comercial Avanzada afonda, ademais, nas habilidades de negociación, unha competencia profesional chave para a execución comercial.

Mediante este programa, Clusaga facilita ás empresas unha solución ás necesidades de formación do departamento comercial internacional, en moitos casos desatendidas. O seu contido foi definido en colaboración con profesionais de gran experiencia comercial en empresas de alimentación, consultaría comercial e formación comercial.


Estrutura do programa

O programa está estruturado para que o participante realice un percorrido de aprendizaxe nas habilidades fundamentais de xestión comercial con foco na canle de distribución moderna internacional, xa sexa xestionado directamente ou a través de importadores-distribuidores, con especial atención ás habilidades de negociación comercial.

  • Análise de Mercado
  • Planificación
  • Negociación
  • Detección de oportunidades

A quen vai dirixido?

  • Directores comerciais
  • Directores de exportación
  • Key Account Managers

Programa

O programa completo deste Curso componse de tres módulos complementarios entre si:

Módulo 1. Key Account Management

Duración do módulo: 3 xornadas

Características básicas da distribución moderna

  • Diferencias nos modelos de negocio dos retailers.
  • Xestión centralizada vs. xestión descentralizada.

Category Management

  • Que é unha categoría de produtos.
  • Estrutura da categoría e análises fundamentais. O liñal e o surtido.Lay-out, asignación e ubicación. O rol da categoría e as súas implicacións tácticas.

Misión e principios do Key Account Management

  • Responsabilidades, funcións.
  • O ciclo anual do Key Account Management

O Plan do Cliente de Distribución Moderna

  • Análise de información e DAFO
  • Cuantificación: Obxectivos e conta de resultados. As Pancas de crecemento
  • O plan de acción.

A Execución do Plan do Cliente

  • O seguimento e control.
  • A Xestión do punto de venda. Plan e orzamento promocional. A Proposta de Valor
  • O acordo comercial e a plantilla de condicións.

Módulo 2. Channel Management

Duración do módulo: 3 xornadas

Introdución

  • Que é unha canle de distribución.
  • Venda Directa vs Venda con distribuidor
  • Que é channel management. As súas funcións.
  • Canle horeca

O deseño da canle de distribución

  • Arquitectura e dimensións da canle.
  • A selección de distribuidores e intermediarios.

Planificación da estratexia para a canle

  • A importancia de planificar.
  • Enfoque da planificación estratéxica. O proceso de planificación.

Seguiminto e control da canle

  • O desempeño do distribuidor. Medición do desempeño. O proceso de seguimento e control
  • A Revisión de Negocio co distribuidor.

Xestión de conflitos na canle

Que é o conflito na canle. Como se orixina. Modos de xestionar o conflito na canle.

Módulo 3. Negociación comercial. Xestión de equipos comerciais

Duración do módulo: 4 xornadas

Pre-work: Cuestionario de estilos de negociación

Introdución w Obxectivos

Venda vs Negociación

CualidadesFactores de influencia

  • Intelixencia emocional
  • Marca persoal
  • Argumentación

Role Play de presentación comercial

  • O proceso de negociación
  • Factores de impacto
  • A preparación da negociación
  • Contacto. Predisposición ao beneficio mutuo
  • Posicionamento
  • Defensa / Cesión
  • Peche
  • Seguimento

Role Play de negociación cun comprador de distribución moderna / distribuidor

  • Estilos de negociación
  • Enerxía
  • As chaves

Xestión de equipas comerciais

Método de formación

Os cursos impártense de xeito práctico e deductivo, completando os conceptos explicados con exemplos reais. Realizaranse exercicios, casos prácticos e role plays, e a cada participante se lle entregará o material necesario para o seguimento e aproveitamiento de cada módulo. As clases terán un formato de seminario participativo no que o alumno deberá intervir e dar as súas opinións en relación ao tema exposto. Para asegurar unha dinámica formativa axeitada, en cada curso definiuse un máximo de 25 participantes.


Facultade

Miguel Ángel Souto

Consultor e formador a empresas en Vendas e Marketing

Director Comercial e de Marketing con 25 anos de experiencia multisectorial en empresas como Sargadelos, La Voz de Galicia, Engel & Völkers Inmobiliaria, Joyerías Calvo ou Hifas da Terra Gourmet. Dende 2018 traballa na súa propia Consultaría de Vendas, CIMAK, especializada en segmento premium. É profesor de Vendas e Marketing en GALICIA BUSINESS SCHOOL e na Escuela de Organización Industrial (EOI), e traballa como consultor de estratexia empresarial en VALORA CONSULTORES para programas de desenvolvemento de pemes. Tamén é cofundador da Asociación de Marketing de Galicia MARKEA e do Congreso Atlántico de Marketing Digital FLÚOR.